איך מעלים מחירים בעסק?

הרבה בעלי עסקים שואלים אותי איך אפשר להעלות מחירים בעסק ולהישאר בחיים.
אז קודם כל אנחנו מדברים על עדכון מחירים ולא העלאת מחירים. מחירים יכולים לרדת או לעלות וזה נובע מלא מעט סיבות. מצב השוק, התחרות, תנאים משתנים בסביבה העסקית, צורך של בעל העסק למכור כמויות גדולות יותר או צורך של בעל העסק להרוויח יותר.

עדכון מחירים לא בהכרח אומר עליית מחירים, אך על כך נדבר במאמר הזה. בואו נודה, שלרובינו אין בעיה להוריד את המחירים, אבל לעלות… זה כבר סיפור אחר. כך או כך, רוב בעלי העסקים שאני מכירה, לא מעדכנים את המחירים שלהם. הם מפחדים. מפחדים שהלקוחות יעזבו אותם.
מפחדים שהלקוחות יכעסו. מפחדים שהלקוחות ילכו למתחרים או שבכלל לא תהיה להם עבודה. זה פרדוקס, כי ברגע שאתה מעדכן מחירים, בדיוק ההפך קורה. רוב הלקוחות נשארים נאמנים לך ואלה שלא, לפעמים שווה לוותר עליהם, תמורת לקוחות חדשים שמשלמים יותר.
רוב הלקוחות מעריכים את עליית המחיר, כי להבדיל מעליית הקוטג' או הדיור, בעסקים- אם אתה מעלה את המחיר,
כנראה שגם התמורה שהלקוח יקבל תעלה.

מתי מעדכנים מחירים?
1. אחרי תקופה בה אתה והלקוח נמצאים בקשר. אחרי חודשיים של עבודה לא כדאי להעלות מחיר, אבל אחרי חצי שנה או שנה- זה מומלץ בחום. שווה אפילו להגדיר את הצמתים האלה מראש יחד עם הלקוח.
2. כשאתה מרגיש שאתה עובד עובד עובד, אבל לא מסיים את החודש. כנראה שאתה לא גובה מספיק כסף מהלקוחות שלך.
3. כשהלקוחות החדשים שלך אומרים משהו בנוסח "אה באמת? חשבתי שזה יותר יקר" או "יופי, אני שמח לשמוע, כי במרכז לוקחים על זה פי 2".
4. כשהתנאים מסביבך משתנים- המחייה עולה, המע"מ עולה, המתחרים מעלים מחירים ועוד.

אז איך מעלים מחירים?
1. קודם כל מחליטים כמה אנחנו רוצים להרוויח. כמה בדיוק. מחשבים איך ניתן להגיע לשם, כמה לקוחות צריך, כמה מוצרים צריך למכור והאם זה ראלי להגיע לסכום החדש.

2. בודקים את מצב השוק, המתחרים, הלקוחות שלכם- עדכון המחיר צריך להתייחס לכל אלה.

3. בונים מחירון עסקי חדש- מוודאים שאכן הסכום שבחרתם להרוויח, יהיה תוצאה ישירה של המחירים החדשים.

4. מספרים ללקוחות- זה החלק הקשה ביותר וזה מובן מאליו. אני זוכרת בעצמי, כמה קשה היה לי לעשות זאת בפעם הראשונה. רציתי למות, אבל אני כאן, אז כנראה שזה היה מוצלח.
בסעיף הזה אני רוצה לשבור מיתוס- אין דרך אחת לספר ללקוחות. אבל יש כמה כללי אצבע שיכולים להיות לכם לעזר:

עדיף לעשות זאת פנים מול פנים (במיוחד כשמדובר בלקוחות קבועים). אף פעם אל תעלו מחיר מבלי לעדכן את הלקוח. זוהי פגישה קשה באמון של הלקוח.

עדיף לקבוע סביבה נייטרלית לפגישה (לא אצלכם ולא אצל הלקוח).

אל תפילו ישר את הפצצה. עסקים עושים עם אנשים, לא עם עסקים.

התאימו את עצמכם אל הלקוח שלכם. כל אחד מונע ממקום כלשהו והתפקיד שלנו זה לנסות להבין מהו אותו מקום.
אחד יזדהה אתכם, אחד ירגיש שבעבור יותר כסף הוא רוצה יותר תמורה, אחד ירגיש ש"דופקים" אותו ועוד. אם תמצאו מה מניע את הלקוח, תדעו מה להציג לו.

למשל- לקוח שמעוניין לגדול, להתרחב ולצמוח ואתם תציגו לו את הסיבה הזו- "אני מעדכנת את המחירים כי כמו שאתה יודע העסק שלי נמצא בצמיחה מתמדת וכך גם מעגל הלקוחות שלי, לכן אני מרגישה שזוהי תקופה נכונה עבורי לעדכן את המחירים בעסק, כך שיהיו תואמים לתמורה שהלקוחות שלי מקבלים".

נהלו משא ומתן- יש לקוחות שכדאי להודיע להם שהמחיר מתעדכן ואם הם יקבלו זאת באהבה, נהדר. אם לא, אולי כאן ייפרדו דרככם. ולעומת זאת יש לקוחות שצריך לנהל איתם משא ומתן. אלה הלקוחות שלא יסכימו בהכרח על המחיר שהצעתם וירצו להוריד אתכם במחיר. אלה גם הלקוחות שאתם לא רוצים לאבד (בגלל מגוון סיבות כמו מוניטין, קשרים עסקיים מצויינים).

בואו עם ביטחון עצמי, שאכן יש סיבה טובה לעדכון המחיר. ביטחון מלא שאתם שווים את זה. שהתמורה היא מספיק גדולה.

וטיפ אחרון חביב- 
נהלו עם עצמכם או עם בן זוג, קולגה או כל אדם אחר סימולציה. סימולציה של שיחת עדכון המחירים. מה אתם תגידו, מה הצד השני יגיד. תחשבו על כל תרחיש שיכול להיות, כך שתהיו מוכנים אליו. זה חשוב, כי זוהי ההכנה הטובה ביותר למציאות.

בהצלחה!